Že, že, ampak kako nam bo to pomagalo pri prodaji?

Mobinia Inter

Nedavno tega sem imel zanimiv pogovor s kolegom, digitalnim tržnikom, ki je mimogrede navrgel, da kadar na prvem pogovoru s potencialno stranko sliši vprašanje, kaj lahko konkretno pričakujejo od storitev njegovega podjetja, skoraj zanesljivo ve, da bodo sodelovali.

Na prvi pogled skoraj naduta izjava je pravzaprav povsem točna. Stranka v tem primeru dejansko pozna svoje cilje. Ni ji treba vedeti, kako in s čim bo to dosegla, zato nenazadnje najema strokovno in specializirano storitev, ji je pa jasno, kaj želi doseči. In to je natančno tisto, kar bi moral vedeti vsak, ki želi izboljšati marketinške aktivnosti v digitalni domeni.

Če se torej odločamo za digitalni nastop v višji prestavi, nam ni treba vedeti vsega o najnovejšem Googlovem algoritmu za razvrščanje rezultatov iskanja, spremembah v oglasnih sistemih AdWords ali Facebook Ads, najnovejših trendih na področju direktnega marketinga s pomočjo elektronske pošte, pridobivanju novih kontaktov, nagradnih igrah, vsebinskem marketingu, družabnih omrežjih in nasploh vsem, kar je povezano z digitalnim marketingom.

Ne, vse kar moramo vedeti, je, kaj želimo doseči. Zato je stavek iz naslova moja priljubljena krilatica, kadar pogovor nanese na marketing. Tudi če gre pri določenih aktivnostih predvsem za pozicioniranje in utrjevanje blagovne znamke, to še zdaleč ne pomeni, da na koncu ne gre za prodajo.

In nič ni narobe, če si pri tem v samem začetku zadamo široke in ohlapne cilje, saj jih lahko še vedno oklestimo in časovno pogojimo.

Najbolj poenostavljena analogija pri postavljanju digitalne strategije, ki jo mora imeti vsak, ki se skuša vsaj približno resno lotiti tega podjema, je kiparstvo, oziroma, če sem povsem natančen, klesarstvo. Najprej vzamemo brezobličen kos kamna in z njega odklešemo nepotrebno, zmerimo in vidimo, kaj deluje in kaj ne, le da je pri digitalnem marketingu malce drugače, saj lahko odklesane dele, za katere se po meritvah izkaže, da so bili vseeno uspešni, še zmeraj zelo hitro prilepimo nazaj.

Tako smo zopet pri naslovu. Kako nam bo to pomagalo pri prodaji? Kaj bomo z določeno aktivnostjo in seveda finančnim vložkom dosegli? Kakšen ROI (Return On Investment) lahko pričakujemo?

Cel postopek je v najbolj preprosti različici sestavljen zgolj iz treh točk:
  • cilji in analiza obstoječega stanja,
  • aktivnosti,
  • merjenje rezultatov in korekcija aktivnosti ter ciljev.

Gre za cikličen proces in če bi iskali dlako v jajcu, bi pri tem modelu našli veliko pomanjkljivosti; nenazadnje je treba tudi vedeti, kaj si lahko privoščimo in kaj ne, kajne? V vsakem primeru pa je vsaka točka izjemno pomembna.

Naj se vrnem h kiparski analogiji. Če ne vem, kaj bi rad izklesal, vse skupaj nima smisla. Če ne vem, s kakšnim materialom in orodji imam opravka, tudi ne. Če ne vem, kako se drži dleto in kladivo in koliko časa ter energije imam na voljo, je vse skupaj že naravnost smešno. In če ne vidim, kaj sploh klešem, še toliko bolj.

Zato je izjemno pomembno, da se tega lotimo metodično. In da ne bo pomote, digitalna strategija ni noben bavbav. Res je, lahko je precej kompleksna zadeva, ampak o tem raje kdaj drugič. Lahko pa je zgolj opomnik z dobro definiranimi tremi glavnimi točkami. Treba je vedeti, kje smo, kaj hočemo, kako bomo to dosegli in kako bomo to izmerili. Če bomo klesali eno samo granitno kocko, ne potrebujemo več kot slednjega, če pa želimo narediti kaj večjega, se bomo morali lotiti zadeve bolj premišljeno.

In roko na srce, pod sicer zvenečo besedno zvezo digitalna strategija je bilo pri nas prodane že veliko megle. Čas je, da postavimo stvari na svoje mesto. Dejstvo je, da je bilo v ta namen zmetano v nič ogromno denarja, pa politike pri tem še sploh omenil nisem. In dejstvo je tudi, da je veliko sicer izjemno obetavnih projektov propadlo zgolj zaradi pomanjkanja strateškega načrtovanja. Kar se, če malce pomislimo, v izrazito preveč primerih sklada.

V marketingu ni absolutnega znanja in resnice. Nikoli ne moremo vedeti, da bo določen postopek vedno deloval s točno določeno uspešnostjo. In če rezultatov ne merimo, klešemo na slepo. Po drugi strani se nekateri dejavniki preprosto ne dajo natančno izmeriti, ali pa so učinki merljivi šele na dolgi rok.

Če bomo stoodstotno prepričani, da vemo, kaj delamo in tega ne bomo niti poskusili izmeriti, bomo slej ko prej začeli metati denar skozi okno. Ne glede na to, kako dobro smo morebiti zastavili naše cilje in aktivnosti.

Vasja Ocvirk

avtor članka

Kontakt